7 pasi pentru o negociere de succes

Un negociator bun obtine intotdeauna ceea ce si-a propus si stie sa stabileasca, la final, un parteneriat de lunga durata. Specialistii spun ca o negociere reusita este ca un joc din care ambii parteneri au castigat ceva. Dar cati negociatori respecta regulile si mai ales ce inseamna un negociator performant?

Urmati 7 pasi pentru o negociere reusita:

1. Pregatiti negocierea si fisa de negociere

Pregatirea in mod temeinic a unei negocieri influenteaza 70-80% din rezultat. Trebuie sa va ganditi inainte de a va prezenta la discutie cine este adversarul dumneavoastra, ce doreste sa obtina, care sunt obiectivele acestuia si ce asteptari are de la dumneavoastra.

In acest sens, pregatiti fisa de negociere. Punctele stabilite va vor ghida pe tot parcursul intalnirii.

Fisa de negociere cuprinde:

- Pregatirea strategica - stabilirea obiectivelor pentru intalnire.

- Pregatirea fizica - stabilirea modului in care va veti imbraca, accesoriile (ceas, geanta, agenda, pliante, prezentari etc.).

- Pregatirea psihica - atitudinea pe care trebuie sa o adoptati in timpul intalnirii; astfel, evitati eventualele izbucniri emotionale atunci cand apar presiuni.

- Definirea obiectivelor negociate (stabiliti maximum doua).

- Stabilirea persoanelor-cheie cu care veti negocia.

- Identificarea diferentelor pe care urmeaza sa le negociati (ce a acceptat partenerul dumneavoastra de negociere din oferta initiala si ce nu a acceptat).

- Lucrurile pe care trebuie sa le realizati obligatoriu si nevoile optionale.

- Ce v-ar placea sa obtineti, dar nu este vital pentru intelegerea finala.

2. Axati-va pe discutie si imbracati-va confortabil.

In timpul negocierii, detasati-va de felul in care arata interlocutorul si axati-va strict pe
discutie si pe ceea ce doriti sa obtineti. Imbracati-va confortabil si adecvat intalnirii (ganditi-va ce asteptari are partenerul de negociere in aceasta privinta); altfel, nu veti fi detasat si nu veti functiona la parametrii maximi.

3. Stabiliti obiectivele negocierii - Ce doriti sa obtineti?

Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce doriti sa obtineti. Faceti o lista a acestora si respectati-o cu strictete. De obicei, in fruntea listei de obiective se afla profitul. Insa de aici deriva o serie de alte obiective l a fel de importante pentru organizatia dumneavoastra.

Orientati-va catre cele pe termen lung. Uneori, e mai convenabil sa va multumiti cu ceva mai putin, dar in schimb sa va imbunatatiti relatia cu partenerul de afaceri.

4. Tineti cont de interesele partenerului de discutie.

Ca negociator performant, tineti cont de interesele partenerului de discutie si de faptul ca negocierea nu se incheie dupa semnarea contractului. De multe ori, negociatorii sunt tenta ti sa vada doar propriul interes si sa nu tina cont si de obiectivele celuilalt. De aici, apare lipsa de flexibilitate. Fiti rezonabil! Opriti-va din a castiga la momentul potrivit, lasand loc interesului comun.

5. Oferiti solutii creative

Renuntati la stilul de negociere tranzac tional care aduce doar castigul imediat. Propuneti solutii creative. Exemplu: oferiti-i partenerului de negociere sprijinul in atingerea obiectivelor de rentabilitate prin alte mijloace promovarea produselor (astfel va avea un rulaj mai bun), promotii (pentru cresterea vanzarilor pe o perioada de timp). Sunt mai multe solutii disponibile in afara celei de a negocia pretul sau discountul si termenul de plata.

6. Studiati in cel mai mic amanunt ceea ce doriti sa cumparati sau sa vindeti.

Ca negociator este important s a cunoasteti in cel mai mic amanunt ce cumparati sau ce vindeti pornind de la cost management, adic a de la costul real al produsului. Puteti folosi drept surse alti furnizori, vizitele directe la locul unde se pot vedea procesul de productie, parametrii de calitate, respectarea normelor europene. Informati-va despre ceea ce se intampla in piata pe segmentul pe care va desfasurati activitatea si mai ales despre oferta concurentei.

7. Intelegerea finala

Pentru intelegerea finala, trebuie indeplinite, de ambele parti, toate nevoile obligatorii, dar si cateva dintre cele optionale. Numai asa, in final, castigul va fi reciproc. Cautati mereu castigul reciproc si respectati valorile companiei partenere.

Negocierea reusita este aceea in urma careia negociatorii obtin ceea ce si-au propus.
Nerealizarea obiectivelor este consecinta unei negocieri esuate. Riscurile sunt: pierderile materiale imediate, dar si deteriorarea relatiilor cu partenerii.

Foto: nationallearning.com.au