Top 10 minciuni pe care clientii le spun oamenilor de vanzari

Potrivit unei zicale, "clientul nostru este stapanul nostru". Ei bine, uneori, nu tot ce auzi din gura clientilor tai se incadreaza la capitolul adevar. Care sunt minciunile spuse de clienti?

Clientii mint. Asta nu inseamna ca sunt oameni neseriosi. Uneori, in ciuda bunelor lor intentii, dau o alta forma adevarului.

Ca antreprenor, trebuie sa fii constient de minciunile pe care ti le spun clientii; invata sa pui cele mai bune intrebari, pentru a construi o companie profitabila.

1. "Sunt foarte interesat sa cumpar produsul (sau serviciul) dvs". Cand ii intrebi, cei mai multi oameni iti spun ca vor sa afle ce le poti oferi. Din pacate, intentia poate ramana la stadiul de ... intentie. Nu te baza pe promisiuni!

Cum poti detecta minciuna: "Cat te costa problema pe care o rezolva produsul meu?". Acest lucru te va ajuta sa intelegi mai bine intentiile posibililor clienti.

2. "Am bani sa cumpar produsul tau". Cand sunt intrebati, multi clienti spun ca au bani sa iti cumpere produsul. Descoperi insa mai tarziu ca au ramas fara bani sau si-au depasit bugetul sau mai grav, ca nu pot decide pentru ei insisi. Acest lucru poate fi frustrant pentru oricare antreprenor.

Cum poti detecta minciuna: "Cine are bani sa cumpere produsul meu?" sau "Cat poti investi in produsul meu, fara a fi nevoit sa discuti cu seful sau sotia ta?" Raspunsul poate scoate la iveala detalii interesante.

3. "Cred ca pretul tau este prea ridicat". Nici vorba. Aceasta afirmatie semnaleaza faptul ca oamenii incearca sa negocieze un pret mai mic sau nu le-ai oferit suficienta valoare.

Cum poti detecta minciuna: "Care este valoarea monetara pentru tine, daca iti voi rezolva problema?". Raspunsul are legatura directa cu pretul produselor tale.

4. "Am nevoie de un discount major, pentru a-ti cumpara produsul". Aceasta solicitare survine de obicei la sfarsitul negocierii, ca o concesie de ultim minut. Acesta este un test prin care clientii vor sa vada daca au obtinut cel mai bun pret.

Cum poti detecta minciuna: Nu se pune problema. Spune "Imi pare rau, nu pot...". Cei mai multi vor cumpara oricum.

5. "Produsele concurentei tale sunt mai ieftine". Daca ti-ai facut bine tema, vei stii ca oferi o calitate mai buna decat competitorii, la un pret la fel de acceptabil. Clientul nu stie sa distinga valoarea produselor tale versus valoarea produselor concurentei.

Cum poti detecta minciuna: "Putem face o comparatie in privinta valorii produsului meu versus cel al concurentei?"

6. "Am nevoie de timp, ca sa vad daca pot cumpara acest produs". Un nume de cod pentru negatie. Cei mai multi cumparatori nu au curaj sa iti spuna "nu" in fata, asa ca merg pe varianta "poate...".

Cum poti detecta minciuna: "Esti sigur ca ai bani sa cumperi produsul meu? S-ar putea sa nu fie ceea ce iti doresti". Ofera-i clientului sansa de a spune "nu", daca este cazul, pentru a obtine un feedback elocvent.

7. "O cerere pentru oferta". Multi clienti trimit un RFP (Request for Proposal) pentru a gasi vanzatorul potrivit pentru compania lor. IMM-urile au nevoie sa fie atente cand rezerva resurse pentru completarea RFP-ului, deoarece, in spatele lor, clientul si-a ales deja un vanzator si nu face altceva decat sa indeplineasca o formalitate, in legatura cu tine...

Cum poti detecta minciuna: "Ce vanzator ai ales inainte pentru acest produs si de ce nu ai mai apelat la el?"

8. "O sa-mi platesc factura la timp". Cei mai multi clienti isi onoreaza datoriile, dar cand nu platesc numerar, s-ar putea sa intarzie cu banii... Potrivit lui Susan C. Keating, presedintele si CEO-ul National Foundation for Credit Counseling, 30% dintre consumatorii nu isi platesc facturile la timp.

Cum poti detecta minciuna: Accepta doar plata inainte de livrare sau dupa livrare. Daca trebuie sa oferi un ragaz, analizeaza scoring-ul clientilor. Daca sunt cunoscuti ca rau platnici, cere-le din prima plata.

9. "Promit ca data viitoare o sa platesc la timp". Cei mai multi clienti se incadreaza intr-un itinerariu de plata. Daca au platit o data, de doua ori, de zece ori la timp, cel mai probabil vor plati si pe viitor.

Cum poti detecta minciuna: Nu le mai oferi clientilor un orizont de intarziere.

10. "Vreau sa imi dai banii inapoi". De multe ori, clientul iti va spune ca este dezamagit. Ei nu vor de fapt banii inapoi, ci sa isi rezolve problemele. Ei vor o solutie care sa functioneze.

Cum poti detecta minciuna: "Cum pot sa te ajut?" Daca le rezolvi problema, vor pastra si produsul.

Foto: www.huddlebuy.co.uk